课程名称：中购联购物中心经营提升与流量变现实战研修班

主办单位：中购联发展委员会

课程时间：2023年12月12-14日

课程地点：北京

 

参与对象：购物中心商管负责人和资管公司负责人，项目总经理、招商总监及招商经理、运营经理和工作人员、市场策划营销经理和综合管理、财务、HR以及商业地产服务机构等。

 

培训特色：

1、最新迭代商业稳场、旺场独家策略，掌握运营管理、财务分析及资产等最新行业风向标！

2、客流增长率和销售增长率，衡量流量变现效率，为商业项目带来资产价值与资本价值的最大化提升！

3、掌握精细化运营的工作路径与专业技巧；提高销售数据准确度！

4、特色项目考察及众多日本、港资、国企等实战案例分享！

 

课程大纲：

一、底层逻辑-产品策略和资管模式

1、购物中心产品研发和运营如何协同、调改迭代思路

2、国内销售额TOP10购物中心的收益模式分析

3、资管模式：资产估值算法

4、租金收入拆解的4个公式

5、轻资产模式三大核心竞争力及重资产的业主目标

6、财务制定租金预算的逻辑及减免租的本质

【案例】成都SKP SELECT-定义首店、重庆光环产品创新策略解析

 

二、运营管理与经营分析的核心指标

1、租金、销售、流量、商品力4大类指标之间的关系

2、CPI确定合同期内涨租率，租售比测算固租租户续约涨租率

【沙盘演练】计算固租商户续约涨租率

3、利用客流增长率和销售增长率的关系，衡量流量变现效率

4、Coupon ROI衡量促销补贴有效性

5、利用游逛深度、提袋率测算流量购物中心的年度客流预算

6、重视车位周转率，争取远端优质客流的获客最大化

7、销售坪效分析

【沙盘演练】计算市场租金、租赁谈判

8、提高会员积分兑换率，增加会员活跃度

【案例】国内销售额TOP10购物中心的收益模式分析

 

三、租户经营数据分析与销售提升法

1、销售数据采集管理4大关键点：收益模式+数采设备+合同约定+销售稽核

2、租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用

3、预付卡品牌销售数据的准确收集和管理

4、欠租/掉铺预警与盈亏平衡点算法

5、精准识别租户经营状态、定制下阶段销售目标

6、针对租户经营问题及预警商户经营分析会

7、租户销售提升及目标测算

8、销售问题诊断模型和业绩提升辅导

9、租金分析模型锁定重点租户—销售高潜租户

【案例】华润—利用租金分析模型筛选大促活动重点扶持租户

10、补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法

【沙盘演练】计算活动月商场实际租金

【沙盘演练】华润—计算活动月保底销售额目标和挑战销售额目标

 

四、经营提升与营企联动

1、合理选定经营扶持品牌

2、业态、品类扶持及冷区死角扶持

3、经营扶持七大方法：多经扶持、媒体推广、营销活动、补贴礼品 、租金减免、非经营性外摆、店铺激励

4、PR+SP=CP

5、营企年度框架方案测算及编制营销框架方案

6、有效策划租户活动

【案例】日本商业的经营模式解析

 

五、组织管理-定制有效的关键部门KPI考核办法

1、KPI考核关键原则

2、有效的KPI设计思路及考核办法

3、适合固定租金收益的项目考核指标及方法

4、适合二者取高收益的项目考核指标及方法

【案例】华润万象城-门店营运、市场、客户关系部、信息部的工作目标、工作内容、KPI关键指标和责权利关系

 

六、北京创新型特色项目交流考察

课程讲师：

杜玉华 商业地产领域实战型培训导师

原万达商管集团区域总经理、《万达集团商业管理丛书》编委之一，香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团等标杆企业商业地产课程授课导师。杜老师拥有 28余年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，购物中心从业经验近10年）。

任职期间完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服装和欧米茄、卡地亚等名表招商，为后期国际一线奢侈品牌陆续进驻打下坚实基础。2011-2016年，历任万达广场总经理、区域公司总经理，负责全程筹建、运营了两家万达广场，综合绩效始终位于万达三线城市前列，连续五年被评为全国优秀总经理。

外资/港资：宜家荟聚、香港新鸿基、香港瑞安地产、香港世茂集团、港铁（深圳）等

国企：招商蛇口、临港集团、中航九方、珠海华发、深圳平安金融中心、华侨城、中国铁建、中建八局、中建三局、深圳地铁等